个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权(quán)益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带给(gěi)客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局(jú)的(de)“全面”是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策(cè)略的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务(wù)和理财(cái)交易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数(shù)量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在(zài)推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客(kè)户(hù)形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客(kè)群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然(rán)成为券商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵HBC路由器能用WiFi吗上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客(kè)群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的(de)波动(dòng)，引导客(kè)户持续(xù)参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合(hé)监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息(xī)和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富(fù)的(de)一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方(fāng)、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前(qián)提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上(shàng)说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在(zài)服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开(kāi)户(hù)、下单服(fú)务；二(èr)是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是明(míng)确养老规(guī)划业务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入和研发(fā)上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部披露的数据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的(de)一(yī)个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿意入(rù)金(jīn)的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立(lì)账户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力(lì)和(hé)资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gHBC路由器能用WiFi吗èng)丰(fēng)富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人(rén)养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人(rén)在我们(men)介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银行(xíng)的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不(bù)知(zhī)道(dào)如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)落(luò)地(dì)已(yǐ)经(jīng)过(guò)去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实(shí)地探(tàn)访上海地区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部(bù)，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过(guò)半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富(fù)管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的(de)过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一(yī)些客(kè)户(hù)开了(le)户但没存储的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务过程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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