个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示(shì)，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金销售(shòu)资格(gé)，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的(de)方式，注重(zhòn面膜对脸真的有用吗，长期敷面膜和不敷面膜的区别g)交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温(wēn)度(dù)的(de)专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾(céng)介绍(shào)，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布(bù)投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间(jiān)，提高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业(yè)员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部(bù)门(mén)要求的金融(róng)机构(gòu)和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的(de)方式触(chù)达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引入智(zhì)能(néng)科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户(hù)更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人则表(biǎo)示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大(dà)数(shù)据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性(xìng)价(jià)比高的中(zhōng)波(bō)动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适(shì)配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可(kě)选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资(zī)回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的(de)退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的三(sān)千多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而(ér)选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在(zài)近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)的(de)问题(tí)，国家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提(tí)供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商业养面膜对脸真的有用吗，长期敷面膜和不敷面膜的区别老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活(huó)无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从(cóng)客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希(xī)望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了(le)股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自(zì)研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年(nián)金(jīn)机制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的(de)企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客(kè)户认识程度(dù)在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金业(yè)务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融(róng)机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和(hé)想法，进(jìn)而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)也(yě)可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要的。

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