个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试(shì)点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务正在(zài)获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和(hé)推广(guǎng)中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部(bù)个人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业(yè)务负(fù)责(zé)人向中国基(jī)金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人指出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户(hù)更(gèng)好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到(dào)适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和(hé)工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养妙哉妙哉是什么意思，奇哉妙哉是什么意思老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客(kè)户服务(wù)体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展，券(quàn)商在(zài)业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关(guān)系在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们(men)能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获(huò)得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求的金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一对一(yī)的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对(duì)于(yú)离退(tuì)休时(shí)点较近的投资(zī)者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的(de)中波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足客户(hù)养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个(gè)人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投(tóu)资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融(róng)资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责(zé)人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的(de)数据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意(yì)入(rù)金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的(de)原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事(shì)项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司(sī)披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的(de)同时(shí)，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改(g妙哉妙哉是什么意思，奇哉妙哉是什么意思ǎi)近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金账户以(yǐ)外的(de)个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群(qún)体养老规(guī)划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求的(de)流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民(mín)提供持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需(xū)求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自(zì)研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体(tǐ)系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发(fā)展战(zhàn)略而推(tuī)出(chū)的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和(hé)客户(hù)认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金可以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cá妙哉妙哉是什么意思，奇哉妙哉是什么意思i)、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经(jīng)济状(zhuàng)况才是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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