个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开(kāi)和(hé)推广中持续(xù)发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部(bù)40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资(zī)能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家(jiā)机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量客户(hù)的个性化(huà)画像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司(sī)的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问(wèn)，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办(bàn)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客(kè)户会(huì)随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资(zī)产状况和(hé)目标退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人千(qiān)面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的(de)重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎn画家刘一民作品值多少 刘一民是山东还是广东g)149只公(gōng)募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具(jù)有一定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客(kè)户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的(de)数(shù)据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的(de)时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化(huà)业务(wù)，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的(de)个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设(shè)计(jì)出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能(néng)参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融(róng)方案(àn)，例如(rú)银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机(jī)制间接服(fú)务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结(jié)合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在(zài)第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大(dà)支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户认(rèn)识(shí)程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行(xíng)网(wǎng)点和(hé)券商营业(yè)部，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业(yè)部(bù)咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务(wù)的(de)热情和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来(lái)的生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人(rén)养老(lǎo)金画家刘一民作品值多少 刘一民是山东还是广东账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则是(shì)认(rèn)为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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