个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务正在(zài)获得更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责(zé)人(rén)向(xiàng)中国基金报(bào)记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富(fù)的(de)机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择(zé)的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对(duì)于金融(róng)产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和(hé)客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要(yào)在账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择(zé)到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银(yín)行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相(xiāng)对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形(xíng)成科学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务(wù)和(hé)一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的(de)时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对(d清纯的女生干起来舒服吗，清纯的女生是不是很招男生喜欢uì)其(qí)他客户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重(zhòng)点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导清纯的女生干起来舒服吗，清纯的女生是不是很招男生喜欢客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养(yǎng)老诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题都是(shì)投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基金的(de)整体收益(yì)水平(píng)并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回(huí)报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到(dào)在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近的(de)投资者比(bǐ)较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道(dào)网点(diǎn)和(hé)客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意(yì)义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强清纯的女生干起来舒服吗，清纯的女生是不是很招男生喜欢基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的(de)引入(rù)和研(yán)发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期(qī)，是大多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到(dào)退休前(qián)的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须(xū)切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能力和(hé)资(zī)产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层(céng)可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具(jù)来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力(lì)个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的(de)养(yǎng)老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署的(de)年金综合评价(jià)系(xì)统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司(sī)积极(jí)响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户(hù)人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如(rú)何(hé)选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情(qíng)况下(xià)我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到(dào)了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和(hé)券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都(dōu)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部分在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行(xíng)端个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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