个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一年(nián)的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券商，了(le)解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手(shǒu)年轻人有必要吃鱼油吗，鱼油服用多久要停一停。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公司(sī)代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对(duì)自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退(tuì)休后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准(zh年轻人有必要吃鱼油吗，鱼油服用多久要停一停ǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的(de)银行中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规模(mó)相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率(lǜ)，节(jié)约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客(kè)户(hù)服(fú)务(wù)体系，满足客户多(duō)层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在(zài)客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研(yán)优势(shì)和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案、定期的(de)养老方(fāng)案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投(tóu年轻人有必要吃鱼油吗，鱼油服用多久要停一停)资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技(jì)和人(rén)工智能技(jì)术(shù)，通过数(shù)据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客(kè)户(hù)分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品(pǐn)应力争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本(běn)金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合(hé)适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的(de)保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的(de)客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有(yǒu)一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服(fú)务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能(néng)够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的(de)投资选择(zé)。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人发现自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完(wán)成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规(guī)划(huà)，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设(shè)计出在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的可(kě)选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根(gēn)据在(zài)职群(qún)体养老规(guī)划(huà)的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的(de)年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的(de)评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融产品代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制(zhì)度的(de)普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热(rè)情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会(huì)影响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的(de)生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群(qún)体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存(cún)储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了(le)户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于(yú)离退(tuì)休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的(de)。

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